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Dans les PME, la prospection est souvent un sujet sensible. Ce n’est pas qu’on ne veut pas prospecter. C’est qu’on ne sait pas toujours comment s’y prendre, ni par où commencer. Quand on n’est pas un commercial de formation, mettre en place un système de prospection efficace peut ressembler à un mur infranchissable.
Pourtant, les entreprises qui réussissent ne sont pas celles qui ont les meilleurs outils, mais celles qui ont su structurer une prospection simple, claire et internalisée. Dans cet article, on vous partage la méthode qu’on applique chez UNLCK, et qu’on met en place avec nos clients via notre offre Build & Transfer.
Dans les TPE et PME, le constat est récurrent : on veut aller chercher des clients, mais les bases sont floues. Le dirigeant porte souvent la casquette commerciale lui-même, sans être armé pour le faire efficacement.
Voici les situations les plus fréquentes :
Résultat : beaucoup d’efforts pour peu de retours. Ce n’est pas une question de volonté, mais d’organisation.
Avant de structurer votre prospection, voici ce qu’il vaut mieux éviter :
❌ Déléguer la prospection trop tôt
Faire appel à une agence outbound peut sembler pratique. Mais si vous ne savez pas ce que vous voulez vendre, à qui, ni comment, vous payerez pour un service que vous ne saurez pas piloter.
❌ Empiler les outils sans méthode
Hubspot, Lemlist, LinkedIn, Apollo, Notion… Les outils sont bons, mais sans procédure simple, ils deviennent des gadgets. Une stack d’outils ne remplace pas une stratégie claire.
❌ Viser le volume sans logique
Envoyer des centaines de mails ou messages sans ciblage précis dégrade votre image et fatigue vos équipes. La qualité > la quantité, surtout quand on démarre.
❌ Confondre lead generation et prospection
Mettre un formulaire sur son site n’est pas une stratégie de prospection. La prospection, c’est aller vers ses prospects, avec une vraie approche directe et personnalisée.
Pas besoin d’avoir une équipe de growth hackers pour mettre en place une bonne prospection. Voici les 4 piliers d’une machine de vente simple :
Avant même de parler d’outils, il faut savoir qui on veut atteindre. Cela passe par :
Pas besoin de 6 canaux. 2 suffisent pour commencer :
Un outil simple comme Lemlist ou Instantly peut suffire à tout centraliser.
Ce n’est pas la longueur du message qui compte, mais sa pertinence. Le bon angle, la bonne douleur, le bon ton.
On commence toujours par 2 ou 3 versions, qu’on teste sur de petits volumes avant d’accélérer.
Vous devez pouvoir répondre chaque semaine à :
Un dashboard simple sur Notion, Airtable ou Google Sheets suffit. Le plus important, c’est la régularité.
Client : une PME industrielle de 15 personnes. Aucun profil commercial en interne, le dirigeant souhaite lancer la prospection mais ne veut pas embaucher tout de suite.
Objectif : 5 RDV qualifiés / mois pour valider le marché sur un nouveau secteur.
Solution mise en place :
Résultat : 21 RDV en 3 mois, sans embauche. L’entreprise a déjà signé 2 contrats récurrents.
Une machine de vente, ce n’est pas un outil. C’est un système que vous maîtrisez, qui tourne même quand vous êtes occupé ailleurs.
Contrairement à une agence ou une stack complexe, une machine de vente :
C’est exactement ce qu’on fait chez UNLCK avec notre offre Build & Transfer : on installe, on teste, on documente, on transfère.
En 90 jours, nous installons une machine de vente sur mesure chez vous. Pas de coaching, pas d’abonnement. Juste un système simple, clé en main, que vos équipes peuvent faire tourner sans nous.
📍 En savoir plus : Notre offre Build & Transfer
Vous n’êtes pas commercial, et ce n’est pas grave. Ce qu’il vous faut, ce n’est pas un talent miracle ou un outil de plus, mais une méthode claire.
Les PME qui réussissent sont celles qui investissent dans la structure. Une machine de vente bien conçue, testée et documentée fera toujours mieux que l’intuition et l’improvisation. Et si vous voulez aller vite et bien : on peut vous la construire ensemble.
