Lorsqu’une PME souhaite accélérer sa croissance, une question revient systématiquement sur la table : doit-on recruter un commercial tout de suite, ou structurer la vente avant ?

La tentation est grande de recruter rapidement. Mais sans une base commerciale solide, ce recrutement peut se transformer en coûts mal investis et en frustration pour tous. Chez UNLCK, on accompagne des entreprises dans ces deux dimensions – recrutement et structuration – et on vous explique ici pourquoi structurer AVANT est souvent la clé.

1. Recruter un commercial trop tôt : le scénario à risque

C’est le scénario classique :

  • Vous avez validé un produit ou un service,
  • Vous avez quelques clients grâce à votre réseau,
  • Vous voulez passer à l’échelle,
  • Vous recrutez un commercial pensant qu’il/elle va tout accélérer.

Mais voilà ce qui se passe souvent :

  • Le commercial est livré à lui-même
  • Il n’y a pas de pitch clair, pas de cible précise, pas d’outil
  • Les premiers mois sont flous, peu de résultats
  • Le contrat est rompu, la motivation est éteinte, et le cycle recommence

Ce n’est pas un problème de talent. C’est un problème de structure.

2. Structurer la vente : poser les fondations avant de construire

Avant de faire entrer un commercial dans la boucle, il est essentiel de répondre à ces questions :

  • Qui est notre client idéal (ICP) ?
  • Quel problème résolvons-nous pour lui ?
  • Quel est notre pitch ?
  • Quel est notre cycle de vente type ?
  • Quelles actions commerciales sont déjà faites (ou testées) ?

Structurer sa vente, c’est créer un cadre dans lequel un commercial pourra être efficace rapidement.

Cela passe par :

  • Des messages clairs, testés
  • Un CRM ou un outil de suivi basique mais utile
  • Une routine de prospection déjà initiée
  • Des objectifs réalistes et pilotables

3. Et si on inversait la logique ? Créer une machine de vente avant de recruter

Chez UNLCK, on propose une approche « build then hire » :

On installe une machine de vente claire, simple et internalisée, puis on recrute le profil qui saura la faire tourner.

Pourquoi ?

  • Parce que la structure donne des repères et du cadre
  • Parce que vous êtes capable d’évaluer les bons profils selon vos besoins réels
  • Parce que vous minimisez les risques d’erreur de casting

Notre offre Build & Transfer s’adresse justement aux PME et startups qui veulent structurer leur prospection avant de recruter.

En 90 jours, on installe chez vous :

  • Un ciblage clair
  • Une séquence de prospection multicanal
  • Un mini stack d’outils simples
  • Des scripts et KPI

✉ En savoir plus : Notre offre Build & Transfer

4. Quand est-ce le bon moment pour recruter un commercial ?

Voici quelques signaux que vous êtes prêt :

  • Vous avez une demande récurrente et identifiée
  • Vous avez testé une approche commerciale qui génère des RDV
  • Vous avez besoin d’augmenter le volume sans être le seul à vendre
  • Vous avez un minimum de structure pour former et suivre un nouveau talent

Dans ce cas, le recrutement devient un accélérateur, pas un patch.