Après avoir passé des heures à parcourir des piles de CV, à échanger avec des candidats potentiels, virtuellement ou en personne, vous pensez avoir trouvé la perle rare. Mais soudain, vous réalisez qu’il y a quelque chose de pire que de chercher un nouvel employé : recruter le mauvais candidat.
L'Account Executive est un métier des Sales très spécifique. Il est souvent confondu avec l'Account Manager mais il n'exerce pas les mêmes missions.
Véritable spécialiste des cycles de vente et de la conversion des prospects en clients, c'est un poste commercial devenu commun, voire indispensable pour certaines entreprises et notamment, en start-up.
Les missions d’un Account Executive
Comme son nom peut l’indiquer, l’Account Executive est responsable du closing, soit de la conversion des prospects en clients.
Il travaille de pair avec les équipes Marketing et Sales. Après le sourcing et la prospection, le rôle de l'Account Executive est de finaliser la vente.
Ensuite, une fois la vente conclue, il passe le relais à ses collègues commerciaux dédiés à la satisfaction et au suivi du client, comme l’Account Manager par exemple.
Ses missions principales sont :
- La gestion des prospects et leur qualification,
- La démonstration du produit ou de la solution à vendre,
- L’élaboration de la proposition commerciale,
- La négociation,
- L’accompagnement du client pendant tout le cycle de vente. Généralement ce type de poste se trouve dans les entreprises dédiées à la vente de solution tech complexes avec un cycle de vente assez important.
- La conclusion de la vente.
Dans certaines entreprises, il a également un rôle d’Account Manager, en adoptant ses missions. Il peut prendre en charge le suivi du client (satisfaction et fidélisation) après la vente.
Ses compétences
Ce métier requiert de solides compétences commerciales.
L’Account Executive doit avoir une excellente maîtrise des méthodes commerciales telles que la prospection, la négociation, la vente et dans certains cas, la gestion de compte.
Comme tout métier commercial, il doit avoir une certaine aisance relationnelle et être un très bon communicant. Que ce soit avec ses clients comme avec les différentes équipes avec qui il collabore.
De plus, la maîtrise totale de son produit ainsi qu'une très bonne connaissance de son secteur sont indispensables. Souvent, ce poste est dédié à la vente de solution tech complexes.
Effectivement, pour vendre, il va de soi que connaître son secteur est un réel avantage voire un prérequis.
Enfin, il doit être rigoureux et maîtriser les différents outils mis à sa disposition.
Ses outils
Comme beaucoup de métiers sales, l’Account Executive a un panel d'outils à sa disposition qu’il doit maîtriser. En voilà un exemple :
- Les outils de suivis de vente (Salesforces, Zendesk,etc.),
- Les CRM (Hubspot, Pipedrive),
- Les outils de gestions de projets (Microsoft Project, Trello, Asana),
- Les outils de bureautique (Suite Office, iWork, Google Workspace).
Quelles formations pour l'Account Executive ?
Généralement le cursus “classique” pour devenir Account Executive est d’avoir un diplôme bac +5 en commerce ou en marketing en passant par une école de commerce ou d’ingénieur.
Cependant, il est possible d’atteindre ce poste avec un bac +2 à bac +3, avec quelques années d’expérience sur un poste marketing et sales.
Par exemple, après plusieurs années, un Business Developer ou un SDR (Sales Development Representative), peut prétendre au poste d’Account Executive.
Quelle évolution pour un Account Executive ?
L’évolution logique dans ce cas est d’accéder à des postes plus internationaux ou d’aller dans un secteur plus “challengeant”.
Il est envisageable d’aller vers des postes de management : Head of Sales, Directeur des ventes ou Key Account Manager.
Salaire de l’Account Executive
La rémunération d’un Account Executive dépend des tâches qui lui sont confiées. Forcément, un profil qui gère tout un panel de missions, alliant prospection ou gestion de compte, gagnera plus qu'un profil chargé uniquement du closing.
En effet, en fonction des missions, de l’entreprise et du secteur choisi le salaire peut facilement varier et grimper.
En général le salaire fixe moyen oscille entre :
- 30k à 40k€ pour un profil junior,
- 45k€ à 65k€ pour un profil plus expérimenté,
- 65k€ à 85k€ pour un profil sénior,
- > 100k€ pour un profil expert, qui est amené à travailler à l’international ou qui a un rôle en management par exemple.
Généralement, en plus du salaire fixe, s’ajoute une partie variable intéressante. En effet, elle peut potentiellement aller de 15% à 50% du fixe et même être déplafonnée dans certaines entreprises.
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