Le guide des meilleures pratiques RH 2024 !
La prospection commerciale est le moteur de la croissance pour toute entreprise qui cherche à rester compétitive. Pourtant, plus de 40 % des commerciaux estiment que la prospection est la partie la plus difficile du processus de vente, suivie de la clôture (36 %) et de la qualification (22 %).
Cependant, ces dernières années, les règles ont changé. Les prospects et les clients sont de plus en plus sollicités, et c’est pourquoi il est essentiel pour les commerciaux de s’adapter et de perfectionner leurs stratégies de prospection.
Dans cet article, nous explorerons les meilleures pratiques de prospection en 2024, de la personnalisation des messages à l’optimisation des canaux de communication. Accrochez-vous, on vous donne toutes les informations nécessaires pour démarrer ! 📢
La prospection commerciale est le processus de recherche et d’engagement de nouveaux clients potentiels, dans le but de les convertir en clients actifs.
Ça parait simple dit comme ça, non ? Pourtant, c’est une étape majeure pour les commerciaux, car elle permet de développer le portefeuille clients et de maintenir la croissance des revenus.
On distingue généralement deux types de prospection :
La prospection inbound (entrante) : Contrairement à l’outbound, l’inbound attire les prospects vers l’entreprise grâce à du contenu de qualité (blogs, webinaires, livres blancs). Cette approche permet d’attirer des prospects déjà intéressés par vos solutions, ce qui augmente leur potentiel de conversion.
La prospection outbound (sortante) : Elle consiste à aller directement à la rencontre des prospects, par exemple via des appels téléphoniques (cold calling), des emails, ou encore des messages sur LinkedIn. Elle est souvent proactive et vise à susciter l’intérêt de personnes qui n’ont pas encore manifesté de besoin explicite.
Pour la faire simple : la différence essentielle entre un prospect et un client se situe dans leur statut et leur degré d’engagement.
Un prospect est une personne ou une entreprise qui correspond au profil de la clientèle cible, mais qui n’a pas encore effectué d’achat. Pour le transformer en client, des stratégies de lead nurturing sont mises en place via les réseaux sociaux et des campagnes marketing.
Une fois que le prospect a atteint une étape avancée dans le pipeline de vente, il effectue un achat ou engage une collaboration commerciale, et devient alors un client.
La prospection commerciale, bien que vitale, présente de nombreux défis en 2024.
Pour épauler ce message, d’après UpLead, 58 % des commerciaux trouvent plus difficile de générer des leads de qualité aujourd’hui comparé à il y a deux ans, en raison de la concurrence accrue et des dynamiques économiques.
Avec la saturation des canaux numériques, les prospects reçoivent une multitude de sollicitations, rendant l’engagement plus complexe.
Par conséquent, la personnalisation est devenue cruciale, mais nécessite des efforts importants et des outils avancés pour analyser et comprendre les besoins spécifiques des prospects.
Pour augmenter vos chances de capturer un Pokemon, vous allez l’amadouer avant de le capturer, non ? Même principe !
Commençons à introduire la bible de la prospection et ses 7 commandements par les fondamentaux.
Pour économiser du temps et de l’argent, il ne faut pas négliger de définir clairement votre public cible. Comprendre à qui vous vous adressez permet de personnaliser vos messages et d’optimiser votre approche.
Pour cela, commencez par créer des personas détaillés qui incluent des éléments tels que le secteur d’activité, la taille de l’entreprise et les besoins spécifiques. C’est évident, mais pour autant important de le rappeler, une prospection ciblée augmente vos chances de capter l’attention des prospects et de les convertir en clients.
Prêt à être déboussolé 😵💫 (ou pas pour les plus malins d’entre vous) ?
D’après une étude, les prospects sont ouverts à la communication lors de salons professionnels (34 %), via LinkedIn (21 %), par SMS (21 %), par messagerie vocale (21 %) et sur les réseaux sociaux (18 %) ?
En effet, participer à des salons professionnels est l’une des meilleures stratégies pour améliorer votre prospection. En étant présent, non seulement vous pouvez montrer l’expertise de votre entreprise, mais vous avez devant vous des prospects qui :
Quoi de mieux pour convaincre vos prospects qu’une discussion directe avec eux ?
Les webinaires permettent une interaction en temps réel avec votre audience.
En organisant des sessions interactives sur les réseaux sociaux (principalement LinkedIn), vous pouvez répondre directement aux questions de vos prospects et clarifier leurs doutes.
C’est aussi un moyen de maximiser votre visibilité et de démontrer votre expertise.
Dans cette même lancée, n’hésitez pas à envisager de co-organiser des webinaires avec des partenaires experts dans leur domaine.
Et oui, même si c’est du déjà-vu, l’emailing reste une technique incontournable dans la prospection commerciale.
Mais attention, l’envoi en masse non ciblé, c’est le meilleur moyen de se faire snober !
On fait attention à ne pas envoyer de mails aux personnes qui n’en ont pas besoin (personne n’aime recevoir des spams non pertinents).
Divisez donc votre base de données en groupe homogènes.
Réfléchissez aux critères en fonction de votre cible, ça peut être les intérêts, les comportements d’achat, les besoins,etc.
Pour capturer l’attention de vos prospects, votre mail doit être attentivement soigné et personnalisé :
Une prospection commerciale efficace demande aussi aux commerciaux de s’adapter à l’ère du temps !
Le social selling est une stratégie de prospection commerciale qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans la recherche de nouveaux clients.
Examiner leurs profils vous permet de collecter des informations détaillées sur vos prospects afin de faciliter les premiers contacts.
Comprenez ses intérêts, son rôle actuel, et les discussions auxquels il participe pour personnaliser au mieux vos messages.
Et surtout, combinez ces techniques de prospection en mode multicanal !
Par exemple :
Pour maximiser l’efficacité de votre prospection, l’utilisation des bons outils est essentielle. Des solutions comme les CRM (Customer Relationship Management) vous aident à organiser et suivre les interactions avec vos prospects sans perdre le fil (ni la tête).
Voici quelques outils indispensables à intégrer dans votre stratégie :
Une étude de KLA Group a révélé que la plupart des commerciaux abandonnent après quatre à six tentatives pour contacter un acheteur potentiel. Cependant, il faut environ neuf tentatives pour que la plupart des personnes parviennent à entrer en contact avec leur prospect.
Alors, la prochaine fois que vous êtes tenté de baisser les bras après la quatrième relance, rappelez-vous : la persévérance paie (et non, votre prospect ne vous fuira pas s’il reçoit un appel de plus… probablement). 😅
Lorsque vous parlez enfin à un prospect, la patience est la clé. Cherchez à établir des relations authentiques à travers ces conversations plutôt que de se concentrer sur la clôture de la vente.
On le sait, la prospection commerciale est une aventure qui demande persévérance, adaptation et expertise. Mais n’oubliez pas, la prospection est un art, et avec les bonnes pratiques, elle devient une partie de plaisir ! 🎨🎉
Chez unlck.fr, nous comprenons vos ambitions et savons à quel point il est essentiel de trouver un environnement où votre talent est reconnu et encouragé.
C’est pourquoi nous vous mettons en relation avec les meilleures opportunités pour intégrer des équipes qui valorisent vos compétences et vous aident à atteindre de nouveaux sommets dans votre carrière commerciale. 🌟
