Le guide des meilleures pratiques RH 2024 !
Dans un monde où la concurrence est rude et les consommateurs sont de plus en plus exigeants, maîtriser l’art de la vente est plus important que jamais pour les commerciaux.
Que vous soyez un commercial débutant ou expérimenté, dur de s’accrocher et de rester compétitif.
La solution essentielle ? Connaître et appliquer les techniques de vente les plus efficaces.
C’est pourquoi on vous propose un tour d’horizon complet des stratégies qui vous permettront non seulement d’atteindre vos objectifs de vente, mais aussi de créer des relations durables avec vos clients.
Vous apprendrez comment passer du simple commercial au consultant de confiance aimé de tous, en utilisant les meilleures pratiques !
Une vente réussie ressemble beaucoup à la préparation d’un bon petit plat. Tout repose sur des ingrédients de qualité.
Sauf que dans ce cas là, nos ingrédients ce sont nos techniques de vente qu’on utilise pour convaincre le client !
Effectivement, une bonne vente commence bien avant la rencontre avec le client. La préparation est une étape cruciale qui consiste à recueillir toutes les informations nécessaires sur le client potentiel, ses besoins, ses défis, et son environnement concurrentiel. Cette phase vous permet de personnaliser votre approche et de vous présenter comme un expert qui comprend les enjeux spécifiques de votre client.
La méthode SPIN repose sur l’art de poser les bonnes questions pour amener le client à identifier lui-même ses besoins et la nécessité d’une solution. Idéale pour les ventes B2B, elle structure l’entretien de manière à ce que le client prenne conscience de l’urgence de sa problématique.
Cette méthode classique, développée par Neil Rackham dans les années 1980, est un acronyme pour Situation, Problème, Implication, et Nécessité.
Dans un premier temps, le commercial explore la Situation du client pour comprendre son contexte actuel. Ensuite, il identifie les Problèmes rencontrés par le client pour révéler les défis auxquels il fait face. L’étape d’Implication vise à approfondir les conséquences de ces problèmes, incitant le client à réaliser l’importance de trouver une solution. Enfin, la Nécessité pousse le client à reconnaître les bénéfices potentiels d’une solution et l’urgence d’agir.
La méthode SONCAS se concentre sur la compréhension des motivations psychologiques du client. Chaque lettre de cet acronyme correspond à un levier spécifique : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, et Sympathie.
Comprendre ces motivations permet de mieux adapter son argumentaire pour toucher les points sensibles du client et le pousser à l’achat.
Tout ça c’est bien beau mais pour vous aider à comprendre, prenons un cas pratique.
Imaginons que vous êtes un commercial en B2B qui doit vendre un logiciel de gestion des ressources humaines à une entreprise. Avant de structurer votre argumentaire, vous interrogez le client sur ses hésitations : coût, intégration, ou fonctionnalités. Assez simple pour l’instant n’est-ce pas ? Pourtant c’est très important d’être à l’écoute de ses doutes, vous allez voir pourquoi !
Si le client est préoccupé par le coût, vous utiliserez le levier Argent de la méthode SONCAS pour démontrer comment la solution peut réduire les coûts à long terme. En ciblant précisément les inquiétudes de votre client, vous adaptez son discours pour le convaincre efficacement, sans perdre de temps à aborder des aspects non pertinents.
Un client attiré par les dernières technologies ? Mettez en avant la Nouveauté de votre produit. Des préoccupations liées à la sécurité des données ? Le levier Sécurité devient central dans vos propos.
Bref, vous avez compris. Cette technique de vente vous offre la possibilité d’ajuster votre discours afin de repérer les motivations d’un prospect pour conclure la vente.
La méthode CAB, qui signifie Caractéristiques, Avantages, Bénéfices, vous aide à construire un argumentaire de vente percutant en reliant les caractéristiques d’un produit aux bénéfices concrets pour le client. Cette méthode consiste d’abord à décrire les caractéristiques techniques du produit, puis à expliquer comment ces caractéristiques se traduisent en avantages pratiques pour le client. Enfin, le discours doit se conclure en soulignant les bénéfices directs que le client en retirera, répondant ainsi précisément à ses besoins ou résolvant un problème spécifique.
Par exemple, un commercial en recrutement pourrait utiliser la méthode CAB pour présenter un service de gestion des talents. Il commencerait par expliquer une caractéristique clé, comme l’intégration de l’IA pour le tri des candidatures (caractéristique). Il enchaînerait en montrant comment cela permet de gagner du temps en réduisant le travail manuel pour l’équipe RH (avantage). Enfin, il conclurait en soulignant le bénéfice principal pour l’entreprise : une amélioration de la qualité des embauches grâce à une sélection plus précise et rapide des candidats (bénéfice).
En reliant chaque caractéristique à un avantage concret et un bénéfice stratégique, le commercial montre clairement la valeur ajoutée du service, rendant ainsi l’offre plus attractive et pertinente pour le client.
C’est en transformant les caractéristiques en bénéfices que la méthode CAB permet au client de comprendre clairement la valeur ajoutée du produit, ce qui rend l’offre plus convaincante et pertinente.
C’est une des plus anciennes et des plus connues dans le domaine de la vente et du marketing, elle fait ses preuves depuis un bon moment.
Elle repose sur quatre étapes clés : Attention, Intérêt, Désir, et Action.
Pour vous la faire court, l’objectif de cette méthode est d’augmenter le taux de conversion de ses séquences de prospection.
Ça commence par guider le client tout au long du processus d’achat, en commençant par attirer son attention sur un produit ou un service. Ensuite, votre tâche est de créer un désir en montrant comment le produit peut répondre à ses besoins ou résoudre un problème spécifique. Et voilà, de cette manière vous poussez votre client à l’achat.
Le storytelling est devenu un outil essentiel dans l’arsenal du commercial moderne. Ce n’est pas simplement une question de narration, mais plutôt de créer une expérience émotionnelle qui résonne profondément avec le client. En effet, nous sommes des créatures intrinsèquement narratives; nous comprenons le monde à travers des histoires, et celles-ci ont le pouvoir de façonner nos perceptions, influencer nos décisions et construire des relations durables.
Mais c’est quoi le rapport avec la vente vous allez me dire ? 🤔💭 C’est très simple, raconter une histoire convaincante peut transformer une simple présentation de produit en une aventure qui captive l’imagination du client et le pousse à l’action.
L’art du storytelling en vente ne consiste pas seulement à raconter n’importe quelle histoire, mais à raconter la bonne histoire — celle qui touche une corde sensible chez le client. Cela implique de comprendre les aspirations, les craintes, les désirs et les besoins de votre audience. Une histoire bien construite doit illustrer comment votre produit ou service peut résoudre un problème spécifique, améliorer la vie du client ou l’aider à atteindre ses objectifs.
Mais plus important encore, elle doit inviter le client à s’imaginer dans le rôle du héros, avec votre produit comme outil indispensable pour triompher.
Pour introduire les techniques de vente modernes, commençons par un classique.
Le social selling exploite les réseaux sociaux pour identifier, engager et entretenir des relations avec des prospects. Pourquoi se limiter aux méthodes traditionnelles de prospection quand on peut utiliser des outils prédisposés ?
Les commerciaux utilisent des plateformes comme LinkedIn, X, ou même Facebook pour interagir directement avec leurs cibles.
L’idée est de créer une présence en ligne active et engageante, où le commercial se positionne comme un expert de confiance dans son domaine. Des relations plus authentiques et personnalisées, on dit pas non !
En suivant les activités de leurs prospects en ligne, les commerciaux peuvent aussi mieux comprendre leurs besoins et anticiper leurs questions, ce qui facilite le processus de vente.
Le Inbound Selling est une stratégie qui se concentre sur l’attraction des clients vers l’entreprise, plutôt que d’aller les chercher directement. Cette méthode repose sur la création de contenu de haute qualité (blogs, vidéos, e-books, etc.) pour attirer les prospects.
Assez évident en soit, non ? En offrant des ressources utiles et pertinentes, l’entreprise attire naturellement des visiteurs intéressés qui sont déjà engagés dans leur processus d’achat.
Et puis c’est un gain de temps aussi, cette technique de vente permet de générer des leads qualifiés, qui sont déjà bien informés et prêts à passer à l’action.
L’Account-Based Selling (ABS), ou marketing des comptes stratégiques en français, est une approche de vente stratégique B2B qui se concentre sur la personnalisation des efforts de vente pour un ensemble restreint de comptes clés.
Donc contrairement aux méthodes de vente traditionnelles qui ciblent un large éventail de prospects, l’ABS se concentre sur des comptes spécifiques considérés comme ayant une grande valeur pour l’entreprise.
Cette méthode offre la possibilité de concevoir des campagnes sur mesure avec un impact important.
Ici, on privilégie la qualité des interactions sur la quantité, en visant à créer des relations de longue durée avec des clients stratégiques.
On va parler d’algorithmes et d’analyse de données mais promis on va vous simplifier tout ça. 😎
Déjà parlons de son utilité ! L’analyse prédictive permet de prévoir les comportements futurs des clients et d’identifier les prospects les plus prometteurs.
Grâce à l’intelligence artificielle et à l’apprentissage automatique, les entreprises peuvent analyser des quantités massives de données, y compris les historiques d’achat, les interactions précédentes avec la marque, et d’autres indicateurs de comportement.
Vous voyez quand vous vous renseignez sur les shampoings sur Amazon et que le lendemain vous avez des pop-ups pour du Schwarzkopf anti-pelliculaire ? Dans l’idée c’est ça !
Ces informations permettent de prédire quelles offres sont les plus susceptibles d’intéresser un client spécifique, quand il est le plus réceptif, et quelle approche de vente est la plus adaptée. L’analyse prédictive permet aux équipes de vente de prioriser leurs efforts, d’augmenter les taux de conversion, et de réduire le cycle de vente en se concentrant sur les leads les plus qualifiés.
CRM (système de gestion de relation client), ça vous dit quelque chose ?
Ces outils d’automatisation de ventes y font partie intégrante, permettent d’automatiser de nombreuses tâches répétitives, comme l’envoi d’e-mails, la gestion des leads, et le suivi des interactions avec les clients. L’automatisation permet non seulement de gagner du temps, mais aussi d’améliorer la précision et la cohérence des communications.
Par exemple, un CRM bien configuré peut automatiquement rappeler aux commerciaux de faire un suivi avec un prospect après un certain délai, ou envoyer des emails personnalisés basés sur les actions précédentes du client. En libérant les commerciaux de tâches administratives fastidieuses et bien relou, ces outils leur permettent de se concentrer sur ce qui compte vraiment : établir des relations solides et conclure des ventes.
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En conclusion, c’est important pour les commerciaux d’être au courant de toutes ces techniques de vente.
Cependant, l’efficacité réside non seulement dans l’application de ces méthodes (pas toutes, mais celles dont vous avez besoin), mais aussi dans leur adaptation aux nouvelles réalités numériques et à l’évolution constante des attentes des clients.
C’est bien beau la théorie mais la pratique c’est autre chose !
